Når mindre gir mer

Når e-post abonnentene dine reduserer sine utgifter kan det være fristende å kompensere for tapt omsetning ved å øke antall e-postkampanjer. Men vær forsiktig. Det kan være en farlig strategi. Istedenfor å bli økonomisk belønnet for å sende mer e-post, kan du bli straffet med negativ respons og redusert omsetning eller ved at e-posten havner i spamfiltre. 

Her er noen råd for optimal leveringsgrad.

Se på e-postmarkedsføring som et privilegium, ikke en rettighet
Gjør deg til en velkommen gjest i mottakernes innboks ved at du sender relevante, aktuelle tilbud som tar hensyn til mottakernes preferanser og behov og ikke varer eller tjenester du ønsker å fjerne fra hyllene.

Planlegg tidsaktuelle budskap på forhånd
Du bør ta hensyn til mottakernes travle hverdager og ikke overdynge dem med e-post eller sende aktuelle tilbud i siste liten. Enkelte kunder vil ikke lese e-posten før det er for sent.

Kultiver relasjonene til din ESP
Din service provider kan gjøres til en partner for at du skal kunne yte ditt beste og unngå problemer før de oppstår. Begynn med å stille flere spørsmål.

Konklusjon
Ikke la usikre økonomiske tider skremme deg til å benytte strategier som ikke tjener dine hensikter. Aktiviteter som kan virke fornuftige i bedriftens konferanserom kan redusere leveringsgraden av din e-post, noe som bare undergraver bedriften på lang sikt.

Til forsiden

Ny dag!

Har du gjennomført noen forbedringer I det siste, enten i forbindelse med ditt produkt, servicegrad eller kundeopplevelse? Nå er det på tide å slå på stortrommen! Et nytt år, med kunder som er spent på hva det vil bringe med seg, er et gunstig tidspunkt å fortelle abonnentene dine hva de kan forvente seg ved sitt neste besøk på hjemmesiden. Saks Fifth Aveneue i New York brukte for eksempel denne overskriften: ”8 Great New Reasons to Shop Saks.com.” oversikten omfattet blant annet følgende innovasjoner: 

• Hallo Canada! Vi sender nå varer til vår nabo i nord med ekstra bonus, FRAKTFRITT.
• Mer er mer. Se flere produkter på samme side. Unødvendig å klikke seg gjennom mange sider for å se hele sortimentet.
• Se hele bildet. Pek på de bildene du virkelig liker, og du vil umiddelbart se objektet både fra siden og bakfra.
• Søk og ha det gøy. Vi har gjort søkeprosessen enklere. På jakt etter cashmere? Skriv bare inn ”cas”, og vi ordner resten.

Det samme gjorde Walmart i sin nyttårs e-post. De listet opp flere nye tjenester og produkter.

Og selv om ingen av nyhetene kan virke spesielt interessante for mottakerne, gir e-posten inntrykk av brukervennlig funksjonalitet på hjemmesiden.

Konklusjon
Ikke vær beskjeden! Starten op et nytt år er absolutt tidspunktet hvor du bør mine abonnentene dine om forbedringer.

Til forsiden

På tide å bli en B2B stjerne?

Det er nytt år. Det er på tide å sette nye mål og skrive 52 saklige blogginnlegg.

Men hold an. En ”B2B blogg” behøver vel ikke bare inneholde tørre, saklige innlegg. Her er noen av mine tanker:

Tenk nøye på kunden/brukeren
Skriv innleggene dine med tanke på kundenes bruk. Du kan for eksempel lage:

• Omtaler av lite kjente, tredje parts produkter som på en fin måte kompletterer dine egne.
• Veiledning om bruk av dine varer eller tjenester.
• Holde kundene dine oppdatert om produktlanseringer.

Kommentere bransjenyheter eller andre nyhetsoppslag
Let etter historier som finnes i det generelle nyhetsbildet og som kan ha interesse for dine B2B kunder. Skriv relaterte artikler. Google liker nyheter, så det er en fordel. Et riktig blogginnlegg kan gi deg god plassering. Hva med for eksempel en omtale av en ny mobilapplikasjon og hvordan kundene kan bruke den? (Hvis du er i bransjen)

Still spørsmål og be om tilbakemelding
Kanskje får du informasjon som kan hjelpe deg til å forbedre varer eller tjenester, eller selve virksomheten din. Vær åpen for alt.

Konklusjon
Også du kan bli bloggestjerne. Suksessoppskriften er å skrive for kundene dine og ikke bare til dem.

Til forsiden

Slutt for TV-reklame?

Da DVR-teknologien ble innført skapte det frykt hos annonsører verden over. Plutselig kunne TV-seerne spole forbi TV-reklamene! En sørgelig sannhet kom for dagen: Hvis kundene fikk lov til å velge, ville de bruke hurtigspolingsknappen. Men la oss spole oss hurtig fram til i dag. Er vi blitt vitne til at det er blitt mindre TV-reklame? Det virker ikke slik. Nyere forskning viser til og med at med riktig type reklame kan hurtigspoling faktisk forsterke varemerkebudskapene. Ja, du leser riktig! 

Forskerne har benyttet seg av øyebevegelsesteknologi og iakttatt seeradferd når reklamen ble spolet forbi på TV. Her er noen av deres, ganske forbløffende, oppdagelser:

• Seere som spoler hurtig fram er mer oppmerksomme under reklamen enn de som ser på reklame ved normal
hastighet.
• Hurtigspolt reklame skaper fortsatt merkevaregjenkjennelse, selv med 95 prosent reduksjon av rammer og fullstendig bortfall av lyd.
• Hurtigspolt reklame kan påvirke merkevareholdninger positivt. Det samme gjelder
adferdsintensjon og selv faktisk valgadferd.

Men vær allikevel oppmerksom på et faktum som er absolutt nødvendig for å få merkevarereklamen til å fungere under hurtigspoling:

Seernes oppmerksomhet under hurtigspolingen begrenser seg til sentrum av skjermen. For å skape oppmerksomhet må annonsørene derfor plassere merkevareinformasjon som fanger øyet helt i sentrum.

Konklusjon
TV-reklamen er ikke død, men utvikler seg til en annen form. ”Markedsførere kan motvirke de negative effektene av DVR ved å sørge for at reklamen er tungt merkevareorientert, og at merkenavnet lokaliseres i sentrum,” ifølge forskerne.

Kilde: “Breaking Through Fast-Forwarding: Brand Information and Visual Attention,” av S. Adam Brasel og James Gips. Journal of Marketing.

Godt Nytt År!

Til forsiden

Mine nyttårsforsetter

Kosteffektiv e-postkommunikasjon er sannsynligvis det sikreste du kan gjøre i usikre økonomiske tider. Men behandler du kanalen, og dine abonnenter, korrekt? Ingen tid er bedre enn nå til å forbedre dine e-post markedsføringsprogrammer. Her er fem nyttårsforsetter som garantert vil gi bedre resultater i 2012. 

Jeg vil lytte til tilbakemeldinger
Følg med på svar i innboksen, selv når du ber mottakerne om ikke å svare. Be aktivt om synspunkter fra abonnentene ved å be om kommentarer og gjennomføre undersøkelser.

Jeg vil gå inn for å lage godt innhold
Lag gjennomtenkte e-postbudskap med korrekt staving og grammatikk samt funksjonelle bilder og lenker. Innholdsfiltre er ikke den største utfordringen. Det er hva leserne synes om innholdet og hvordan de reagerer på det som teller.

Jeg vil være mer omhyggelig med hvilke e-postaktiviteter jeg har som forbilde
Selv om en anerkjent bedrift gjør noe på en bestemt måte, er det ikke sikkert at det passer i din situasjon. Du vet faktisk ikke en gang hvilke aktiviteter som har fungert bra for bedriften eller om deres mål er i samsvar med dine. For å være helt ærlig, er det mye dårlig e-post der ute.

Jeg vil annullere ordet masseutsendelse
Fjern ordet masseutsendelse fra ditt vokabular. Det representerer nettopp det en ansvarsfull markedsfører ønsker å unngå.

Konklusjon
Gi dine e-postaktiviteter en ansiktsløftning. En liten omtanke for denne viktige kanalen kan utgjøre hele forskjellen i 2012.

Godt Nytt År!

Til forsiden

B2B klokskap i vanskelige tider

Det skjer i alle nedgangstider: Noen bedrifter fortsetter å blomstre. Jeg vil gjerne gi deg noen råd om hvordan du selv kan ha fremgang i tøffe tider. Min kilde er ingen ringere enn Stud Terkel og hans bok om den store depresjonen, Hard Times.

Ett av kapitlene i boken, “The Big Money” inneholder et intervju med grunnleggeren av reklamebyrået Benton & Bowles (i dag D’Arcy Masius Benton & Bowles). Ikke bare unngikk det nystartede byrået å buklande da aksjemarkedet krasjet, men inntjeningen økte også, og forble god. Hvordan fikk de det til? Jeg tar for meg noen av svarene, som jeg omsetter til tips for dagens B2B markedsførere.

Byrået gjennomførte målgruppeundersøkelser.
Det samarbeidet med George Gallup. De lyttet til kundene, og det var noe nytt. Og hva kan vi lære? Markedsførere som lytter til kundene på ny og effektiv måte vinner kampen om et snevrere pengemarked.

Byrået investerte i media (for eksempel radio) som de større byråene ignorerte.
Hva kan vi lære? De som mestrer de nyeste mediene skiller seg ut i mengden.

Byrået investerte i andre virksomheter, som de fikk kjøpt billig.
Hva kan vi lære? Ha krutt i reserve. Virkelig gode investeringsmuligheter begynner nå.

Byrået investerte i nye talenter.
Byrået kunne ansette flere dyktige medarbeidere til lave kostnader på grunn av den store arbeidstilgangen. Hva kan vi lære? Hold ansettelseskanalene åpne, og vær mer kresen enn noen gang.

Konklusjon
Tenk utenfor allfarvei. Dyktige markedsførere finner muligheter I enhver utfordring – og går trøstig videre.

Til forsiden

Jeg vil gjerne ha den grønne

Når julen er over og vi kommer inn i nyåret vil bedrifter, og deres produkter, konkurrere om kundenes oppmerksomhet som aldri før. Hva vil skille din bedrift fra andre i 2012? Jeg håper selvsagt at noe av din suksess skyldes informasjon du får i dette nyhetsbrevet. Så la oss like godt først som sist begynne arbeidet, denne gang med fokus på å bli lagt merke til.

En gruppe forskere inviterte forbrukere til å delta i en ”visualiseringsundersøkelse”. Undersøkelsen besto av to variabler: En gruppe av deltakerne skulle se på en utspekulert utgave av en form (for eksempel syv firkanter). Den andre gruppen skulle se på en “spesiell sammensetning” (for eksempel syv firkanter og en sirkel).
Da oppgaven var fullført ble hver deltaker tilfeldig gitt en liten bolle som inneholdt fem konfekter og bedt om å ta en. Fire var innpakket i samme farge, for eksempel sølv, og en hadde en annen farge, for eksempel grønn.

En markedsfører med gode instinkter kan utvilsomt forutse hva som skjedde: De som skulle se på den spesielle sammensetningen, hvor ett av elementene var annerledes enn resten, var mer tilbøyelig til å velge en konfekt med en annen farge. Det som er interessant er at denne effekten fungerte selv om deltakerne ikke var klar over deres forrige møte med sammensetningen.

Forskerne kom derfor med noen interessante ideer til markedsførere som ønsker å skille seg ut i mengden: Innfør en unik form i logoen, plasser mindre populære produkter i en unik sammensetning og dekorer handlevogner med unike former og still ut visse produkter på hyllene.

Konklusjon
Det de ser er det de får. Forsøk å bruke unike sammensetninger til å oppmuntre kundene til å fokusere mer på din bedrift – og utstilte produkter.

Kilde: “Circles, Squares, and Choice: The Effect of Shape Arrays on Uniqueness and Variety Seeking,” by Peter J. Danaher, Andre Bonfrer og Sanjay Dhar. Journal of Marketing Research.

Til forsiden

Giverglede eller humbug?

På denne tiden av året satser selv kommersielle foretak på veldedige formål. Noen forretninger gir for eksempel noe av overskuddet til en god sak på sine nettsteder, eller gir noe av juleomsetningen til en veldedig organisasjon. Hva er så beste måte å få folk til å donere penger til en god sak, som for eksempel Røde Kors denne julen? Nyere forskning viser til ganske overraskende konklusjoner, og det er ikke ’den gode følelsen’ det handler om.

Markedsklinikken Giverglede i juletid

Forskere studerte mengder av data fra en TV-stasjon som søkte medlemsstøtte over en periode på to år. De konkluderte med at de mest effektive giverbudskapene var en kombinasjon av to heller nøytrale budskap:

• Det handler ikke om fordeler for deg, men å hjelpe andre (annen fordels budskap)
• Noe trist vil skje hvis du ikke bidrar (negativt ladet budskap)

Budskapet som sa: Gi og gjør vårt samfunn bedre, ellers vil det skje triste ting, og du får skyldfølelse, fikk faktisk den mest positive responsen i form av donasjoner over telefon.

Når det gjelder Røde Kors, vet jo giverne at de uansett får fordeler enten de gir eller ikke. Å gi for å få fordeler blir derfor ikke annet enn en transaksjon. Men når fokus endres til å hjelpe andre, skjerper det givergleden. Å motivere ved hjelp av en porsjon skyld/skam er tydeligvis oppskriften.

Konklusjon
Et snev av ’æsj, humbug’ hjelper kanskje i høytidsstunder hvis du støtter en offentlig tjeneste. Ber du om donasjoner for å hjelpe andre, eller noe annet, bidrar det til økt giverglede.

Kilde: An Empathy-Helping Perspective on Consumers’ Responses to Fund-Raising Appeals. Robert J. Fisher, Mark Vandenbosch, Kersi D. Antia. Journal of Consumer Research.

Til forsiden

Jeg vil ha det samme som hun har på seg

Markedsundersøkelser viser at selv om forbrukere liker å kjenne på produktene, liker de ofte ikke at andre mennesker gjør det. Men er det alltid slik? Et nyere butikkeksperiment viser det motsatte, særlig hvis en attraktiv tredjeperson er involvert. I denne undersøkelsen fortalte medarbeiderne i en moteforretning kunder som vart interessert i en spesiell t-skjorte at det var bare én igjen, og at en annen hadde den i prøverommet. Kundene kunne bare vente utenfor prøverommet.

Uten at kundene visste det var “personen” som prøvde plagget en av to variabler: enten en “gjennomsnittlig” kunde, eller en modell. ”Personen” gikk ut av rommet bak kunden og lot t-skjorten henge i prøverommet slik at neste kunde kunne prøve den på.

Ikke uventet ble t-skjorten vurdert som mer verdifull, og kundene var villig til å betale mer for den, i de tilfellene den var blitt prøvd av en modell. Men det er et stort unntak her: Det fungerte bare når modellen var av motsatt kjønn.

Når kvinnene så en kvinnelig modell gå ut av prøverommet var de likegyldige. Når menn så en mannlig modell gå ut av prøverommet var de like uinteressert. Men når kundene så en flott modell av motsatt kjønn gå ut av prøverommet gikk godkjennelsesgraden opp i skyene.

Konklusjon
Berøringsfaktoren kan fungere i detaljbransjen. Nøkkelen er kanskje å insistere på at betjeningen er velstelt, og at man vurderer en innredning som innbyr til samhandling med produktene, ifølge forskerne.

Kilde: “Positive Consumer Contagion: Responses to Attractive Others in a Retail Context,” av Jennifer J. Argo, Darren W. Dahl og Andrea C. Morales. Journal of Marketing Research.

Til forsiden.

Du vet at du vil ha meg

Hvis du tilbyr et prestisjeprodukt eller en førsteklasses treneste har du sannsynligvis kunder som stiller store krav og har en ”mix and match” holdning til luksusvarer. Dette er noen av de typiske kundebeskrivelsene: Hjemmeværende mor med god økonomi som med like stor entusiasme planlegger så vel en fem stjerners ferie som sine turer til kjøpesenteret; Studenten som gir avkall på sin daglige cappucino for å spare en tusenlapp for å kunne kjøpe seg jeans; Bartenderen som ikke godtar noe dårligere enn et par solbriller til 2.000 kroner, men bor i en spartansk ett roms leilighet.

Bedrifter som i fremtiden ønsker å tjene på kravstore kunder må gjøre merkevaren tilgjengelig og relevant for denne kjøpegruppen ved å ta hensyn til deres livsstil samt å møte dem på halvveien. Dette er noen måter det kan gjøres på:

Tilby kundene en tjeneste som strekker seg lenger.
Kravstore kunder forventer å bli behandlet godt. Service som legges merke til forsterker ikke bare følelsen av at kunden har gjort et godt valg, men får dem til å komme tilbake også.

Ikke plasser merkevaren i billigsegmentet.
Skill klart mellom lavkostkolleksjoner og høyprissegment, og hold prisene alltid i øverste sjikt i en produktkategori. Chanel tilbyr for eksempel makeup og parfyme til lav pris for å la kundene få en smak av glamour. Men når det gjelder kosmetikk holder bedriften prisene i toppsjiktet.

Kultiver en følelse av luksus.
Bruk nettet til å tilby et svært begrenset utvalg av varesortimentet via mikrotilbud. Noen har kanskje bare en varighet på en lunsjpause, men bidrar til å fremme etterspørselen i ettertid.

Konklusjon
Markedsførere som forstår hva kravstore kunder vil ha, og arbeider hardt for å etterkomme det, blir belønnet med sterkt lojale, responderende og lønnsomme gjenkjøpere.

Til forsiden