Lag bedre annonser

Av alle muligheter til å sløse bort markedsføringskroner på, synes annonsering å komme på førsteplassen. Jeg vil derfor se på hvordan du kan få annonseringen din til å fungere bedre.

Helt til å begynne med har jeg lyst til å understreke at det finnes mange andre måter å markedsføre varer eller tjenester på enn bare ved hjelp av annonser. Min erfaring er at altfor mange bedrifter gjør seg mer avhengige av annonser enn nødvendig. Annonser er i tillegg ofte det som koster aller mest i en marketing mix. Jeg anbefaler derfor at man vurderer mer kosteffektive markedsføringsstrategier før beslutningen om å annonsere tas. Men hvis du allerede annonserer, eller planlegger å gjøre det, skal jeg komme med noen grunnleggende regler om hva som fungerer, og hva som ikke gjør det.

Nummer en: Stopp all annonsering som ikke fungerer

Dette kan virke naivt opplagt, men du ville blitt overrasket hvis du visste hvor mange bedrifter som annonserer bare fordi de alltid har gjort det og uten å vite om annonseringen fungerer.

Nummer to: Du vet ikke om en annonse fungerer hvis du ikke måler resultatene
Mange bedrifter setter bare av et visst beløp i markedsføringsbudsjettet og bruker pengene år etter år uten å ane om annonsene fungerer eller ikke.

Det er galskap. Hvis annonsene fungerer godt, kan de økes i omfang. Hvis ikke, bør de umiddelbart stoppes slik at pengene kan brukes bedre på et titalls andre markedsføringsstrategier som kan gi 100, 200 eller 300 prosent avkastning på investeringen.

Nummer 3: Bruk bare annonser som produserer respons

Dette kalles for direkte respons markedsføring. Svært få firmaer i SMB-kategorien har råd til å bruke annonser til merkevarebygging. Det kan Coca-Cola og McDonald gjøre, men kanskje ikke du? Slike annonser har til hensikt å skape merkevarekjennskap. Hvis du driver en mindre bedrift er merkevareannonsering sannsynligvis bortkastede penger.

Hvis du ikke selger varer eller tjenester over hele landet eller internasjonalt, bør målsetningen med annonseringen din være å skape respons. Intelligente markedsførere bruker annonser som skal skape respons, lønnsom respons, nådeløst.

I en annonse er det viktigste elementet overskriften. Overskriften er enten en heading på toppen av en annonse eller de første ordene i annonseteksten. Overskriften har til hensikt å fange leserens oppmerksomhet. En endring i en overskrift kan øke responsgraden med fra 50 – 100 prosent. (TIPS: Hvis overskriften i annonsen din i dag er navnet på bedriften, er jeg overbevist om at du kan øke responsgraden ved å endre overskrift.)

Selve annonseteksten bør flyte som en personlig samtale med leseren. Og den må handle om ham eller henne. Den må snakke om målgruppens ønsker eller behov eller hva de er engstelige for, og den må tvers igjennom fortelle om de fordelene du tilbyr. Og på slutten av annonsen bør du be leseren om å foreta seg en handling. Fortell leserne nøyaktig hva de må gjøre, og gjør det så enkelt som mulig for dem. En formel i lærebøkene er AIDA (Attention – Interest – Desire – Action).

Noen andre grunnregler for annonsering

Unngå å annonsere på venstre side i aviser og magasiner. Utallige tester dokumenterer at høyresideannonsering fungerer bedre. Når du blar i et blad trekkes blikket naturlig mot høyresiden, og statistisk sett vil derfor flere mennesker se annonsen hvis den står der.

Betal aldri full pris for en annonse. De fleste oppførte annonsepriser er altfor høye, og det er alltid rom for forhandlinger. Hvis du driver en liten bedrift, er det viktig å huske på at de multinasjonale selskapene som bruker reklamebyråer kjøper annonser på grunnlag av opplag og antall lesere og ikke oppførte annonsepriser. Forhandle deg fram til fornuftige priser. Hvis du kan betale 20 eller 30 prosent mindre for annonsene dine, kan det gjøre en ulønnsom kampanje lønnsom.

En av de største feil mange gjør er å annonsere i publikasjoner bare fordi konkurrentene gjør det. Ikke tro et øyeblikk at alle konkurrentene dine annonserer der fordi annonsene produserer fantastiske resultater. De er der sannsynligvis fordi alle andre er det, og de fleste av dem aner ikke hva salgs resultater annonsene gir. Det eneste kriterium for at du skal annonsere et sted er at annonsen skaper omsetning.

Som markedsføringsrådgiver i en årrekke har jeg erfart at mange bedrifter kaster bort penger på ineffektive annonser når de kunne fått langt bedre resultater gjennom andre markedsføringsaktiviteter (direktereklame, telefonmarkedsføring, salgsinnsats, e-post, Internett, anbefalinger, strategiske alliansepartnere, sosiale medier, etc.)

Men hvis annonsene dine fungerer, og du tester og eksperimenterer, kan annonsering være et særdeles lønnsomt element i en marketing mix.